Desde que lanzamos STIMAT a finales de 2018, nuestro programa online de presupuestos y herramienta de ventas que conecta todo el canal de distribución de una obra, he hablado con muchos fabricantes y distribuidores de producto de construcción. Cuando hablo con ellos, me gusta:
- Entender cómo es su producto,
- Saber en qué se diferencia de su competencia y
- y cómo es su canal de distribución.
Es esencial entenderlo para poder ofrecer el servicio/software que mejor encaja en ellos.
Lidiar en la guerra de precios es complicado, con productos chinos vendidos en amazon por cuatro duros. Muchos fabricantes os diferenciáis porque vuestra solución es más fácil -rápida- de instalar.
Habéis invertido mucho dinero en I+D para poder ofrecer productos que permiten que la instalación sea más económica. Pero el producto es más caro lo que a veces desconcierta al instalador.
Laura.- ¿Es el producto más barato?
Fabricante.- NO. Pero la instalación es más rápida y por tanto el coste, menor.
Laura.- Ah, qué interesante. ¿Y cuánto cuesta la mano de obra (la instalación) de vuestro producto?
Fabricante.- Pues no lo sé exactamente.
¿Te suena? Dime, si eres el director de marketing de una empresa ¿sabes a cuánto se está instalando tu producto?
Por qué es imprescindible saber cuánto cuesta instalar tu producto de construcción
- ¿Porqué tienes que dar argumentos de ventas a tus profesionales? Tienes que ayudar a los comerciales de tus distribuidores a dar argumentos a sus profesionales. ¡Es una cadena!
- Porque el 100% de la gente, a iguales condiciones, elige el profesional más barato. ¿O no lo harías tú? Sólo el 8% de los particulares antepone la calidad. Por lo tanto, el precio es el segundo factor en la toma de decisión, tras la seriedad y confianza que haya transmitido el profesional.
- Porque los profesionales no se paran a calcular cuánto cuesta instalar X producto. De hecho, muchos profesionales llegan a STIMAT buscando precios de mercado de ¡mano de obra!. Como lo oyes: los profesionales buscan por internet los precios de mano de obra. Paradójico cuando ellos deberían ser los que mejor sepan calcularlos, ¿no? ¡Pónselo fácil a tus instaladores! El precio de mano de obra de los profesionales puede variar dependiendo de la población, pero el tiempo de instalación NO. Así que ponte las pilas y conoce cuánto se tarda en instalar tus productos. Lo mismo con el material auxiliar, trabajo que normalmente hacen los comerciales de tu canal de distribución. ¿Te has parado a listar lo necesario para instalar tu producto? ¿Te has parado a calcular cuánto le cuesta al instalador todo ese material auxiliar?
- Tienes que saber cuánto cuesta tu solución instalada en comparación con tu competencia. Sólo de esta forma podrás hacer un análisis de benchmarking adecuado y tomar las decisiones correctas. Porque ¿y si tu solución instalada, en realidad, es más cara que la de tu competencia? ¿Es coherente tu discurso de ventas con tu producto?
El precio, siempre el precio
Para tu cliente, el profesional, saber que tu solución (sí, no digo tu «producto»), instalada, cuesta 2.000€ mientras que la de la competencia, instalada, cuesta 3.000€ significa que:
- Puede ofrecer un precio más competitivo
- Puede ganar más dinero
Por si no lo sabías, estas son las dos cosas más importantes para los instaladores porque en definitiva lo que quiere un profesional es….cerrar más obras. Vender más. ¿como tú, no?
Jornadas de Formación en centros de distribución ¿la solución?
Estarás pensando que sí, que esa es la solución porque de esta manera formas tanto a los comerciales de tus centros de distribución como a sus instaladores. Matas dos pájaros de un tiro. Y es así, sin embargo es una forma cara. Te saldría mucho más económico digitalizar tus soluciones y no sólo tus productos:
- Incrementas el Alcance: Te permite llegar a cualquier rincón del país.
- Estás en el momento oportuno: La mayoría de veces el profesional hace la búsqueda o consulta cuando lo necesita. Es decir, pasa por alto la formación porque en aquel momento no tiene ninguna obra donde pueda necesitar tu solución. Tener a mano tu solución -repito, no sólo tu producto- a partir de las 20h de la tarde o en fin de semana -que es cuando hacen los presupuestos, es a veces el único motivo por el que eligen tu solución y no otra. Ayuda a tus distribuidores a poder estar 365/24.
Los profesionales ya están en internet. ¿Por qué tú no?
Aunque es cierto que sólo el 5% de los productos de construcción se compran online los profesionales sí buscan los precios por internet y lo más importante, buscan, desesperadamente, precios de mano de obra. No sólo eso, este en nuestro gráfico de crecimiento en número de presupuestos ONLINE que hacen nuestros profesionales desde que lanzamos en septiembre de 2018 STIMAT:
Gráfico semanal del nº de presupuestos online realizados con STIMAT: Incluso durante las semanas de confinamiento por el COVID-19 (última semana mostrada es la del 20-26 de abril de 2020), se ha seguido haciendo presupuestos.
Y STIMAT es un programa 100% online…¿todavía crees que los profesionales no están en internet?
La mayoría de fabricantes no prioriza la digitalización de sus catálogos, y los que sí, solamente digitaliza sus productos, no la solución entera, porque «todavía no se compra online«. Es más una estrategia de «branding» que una estrategia de «ventas» ya que, además, la trazabilidad de esta inversión era inexistente…y ahí es donde hemos entrado con STIMAT: Poder aportar trazabilidad no sólo a los productos, sino también a las soluciones constructivas. Nos conectamos a Bases de Precios de terceros, enriqueciendo sus datos, pero también tenemos la nuestra propia. El profesional añade las soluciones completas a sus presupuesto, genera su carrito de la compra y, al tratarse de un programa online, podemos trazar todo lo que ocurre y ofrecer estadísticas anónimas de materiales de construcción de uso hasta el cliente final, siempre desde un punto de vista de ofrecer un servicio de valor añadido a cada uno.
La compra online de materiales de construcción fácil y a buen precio todavía tiene mucho recorrido por hacer, aunque llegará; pero lo que sí es YA una realidad es que los instaladores SÍ buscan…aunque no encuentran nada en un mar vacío que deberían rellenar los fabricantes.
