La crisis de la COVID-19 ha traido consigo bastantes cambios y muchos han llegado para quedarse. es momento de CAMBIAR.
Crisis de confianza y de consumo
Lo que hemos aprendido de la anterior crisis y a diferencia de la actual, que no es una crisis estructural, sino una crisis sanitaria, es que incluso así, el sector reformas, se ve muchísimo menos afectado que otros porque las reformas son una primera necesidad. Se reduce el ticket medio, se reduce el número de reformas entorno al 10%, pero a los buenos profesionales, los que mejor se saben vender, los que adaptan sus presupuestos al bolsillo de su cliente, los que no se enganchan con obras grandes, les va bien.
En este escenario es necesario, más que nunca, aumentar los márgenes para que, con menos ventas, se pueda seguir creciendo. No descubro nada nuevo, lo sé. Para ello, es necesario:
- Optimizar procesos internos
- Optimizar campañas de marketing
- Encontrar nuevos canales de ventas
Voy a centrarme en los dos últimos puntos, pero para ello hay que entender cómo está el mercado actualmente:
Arranca una era con menos contactos, pero más conectada
Restricciones de movilidad, teletrabajo, reducir el contacto con demasiada gente…La economía no está preparada para un nuevo confinamiento absoluto y la gente, sin poder salir de tiendas, se está enganchando a comprar online (el ecommerce ha crecido un 20% en España y se espera un crecimiento así durante los próximos 5 años, según una encuesta de IBM). El uso de las videoconferencias se ha generalizado en el trabajo e incluso en el ámbito personal: Zoom, la plataforma para hacer videoconferencias, incrementó un 50% su número de usuarios durante la primera ola de la pandemia.
Todo ello favorecerá las plataformas digitales que ayuden de forma sencilla a gestionar procesos presenciales. Y aquí los players que sean más rápidos pasarán a tener una GRAN VENTAJA COMPETITIVA a sobre el resto. Sigue leyendo si quieres ser uno de ellos.
Venta y prescripción online: Digitalización a marchas forzadas
Venta online
Creo que no tengo que convencer a nadie para decir que vender online es, por tanto, la solución para 2021 (ya lo era para el 19 y para el 20…). Quién debe vender online y las consecuencias a medio y largo plazo de esa decisión estratégica, las comento en este otro artículo.
Pero no solo es importantísimo, sino OBLIGATORIO, que los fabricantes digitalicen sus catálogos y lo expandan a todo su canal de distribución. Bajo mi punto de vista, el fabricante que no los tenga ya o que no esté en su plan de acción a CORTO PLAZO, se van a quedar atrás. Personalmente creo que lo mejor es externalizar esa parte a empresas especializadas, como puede ser Telematel.
Ante un escenario en el que hay que minimizar contactos, el profesional va a empezar a tirar de comprar online y quien le ofrezca la mejor experiencia de usuario se llevará el gato al agua. Estos son los puntos clave para la elección de uno u otro proveedor online (ordenados de mayor a menor relevancia):
- Facilidad de navegación del ecommerce. eliminar barreras de uso.
- Calidad de la información, imágenes y dimensiones, mínimo. Packs de partidas de obra con productos necesarios.
- Stock mejor que en tienda (equivalente, como mínimo).
- Asesoramiento online: chat que atienda su Técnico comercial asignado más o menos al momento
- Velocidad preparación de pedido: La experiencia debe la misma que en tienda.
- Posibilidad de entrega a pie de obra.
Prescripción Online
Ya hace tiempo que los particulares -el cliente final- dedica más tiempo a buscar, a inspirarse en la red. Un ejemplo es el canal de Pinterest de Plan Reforma, que tiene 5 Millones de visitas al mes de particulares buscando ideas; es la red social que más tráfico nos trae, con diferencia.
Por otro lado, hay que entender que el reformista y el instalador hacen de prescriptores:
El 70% de las obras, no requieren de interiorista/arquitecto, es decir el prescriptor es el reformista/instalador
Y por lo tanto hay atacar la prescripción del reformista porque será la clave para una buena penetración de producto en una temporada en que la reforma va a cobrar un mayor peso. Y a este reformista, que sabe que va a necesitar herramientas de ventas para tener una ventaja competitiva, le tienes que ayudar dándole acceso fácil a un catálogo digital y visual que pueda incorporar a sus presupuestos.
Por que lo visual vende, y no lo digo yo, sino el 76% de los 500 particulares que respondieron a nuestra encuesta en la poníamos a prueba 3 formatos de presupuestos: PRESTO, EXCEL y STIMAT. El ganador fue el último…
lo visual, vende
La razones: Por las imágenes y por tener opciones de productos. Somos el único programa de presupuestos profesional que permite algo tan importante como digitalizar este punto tan y tan importante del proceso de venta: La elección de materiales.
Entonces si poner imágenes en sus presupuestos ayuda a los reformistas a cerrar más obras…a igualdad de precio y calidad ¿qué producto elegirá el profesional? Efectivamente, elegirá el que encuentre una foto e información (precio) fácilmente. Y es por eso que cobra tanta relevancia trabajar la prescripción online.
¿Cómo acceder al reformista de forma escalable?
O lo que es lo mismo, ¿Cómo generamos negocio? ¿Cómo aumentamos la visibilidad de nuestra marca? ¿Cómo hacer llegar nuestras novedades a reformistas?
Podría citar lo de siempre: Google, RRSS, anuncios de pago, carteles publicitarios, flyers en almacenes, etc...Pero no voy a hacerlo, porque no creo que sea la forma más escalable de conseguirlo.
Todo eso es cosa del pasado. Ahora toca apostar por plataformas que conecten el canal de distribución. Hay que apostar por el lugar donde se produce la prescripción: En el presupuesto.
Para ello existen muchas Bases de Precios disponibles: Generador de precios; Precio Centro; o formatos BIM como BimObject o Bimética. Aunque ninguno de ellos tiene interconectividad…
En cambio, cuando el presupuesto conecta al reformista con el cliente final, esa «simple» prescripción, se convierte en algo real, en poder conocer, datos reales y el retorno de tu inversión, en la ansiada Trazabilidad:
- Cuántas de esas prescripciones se han mantenido
- Cuántos presupuestos se han aceptado con tus productos.
Y eso es algo que hacemos en STIMAT: Los profesionales tienen el catálogo del fabricante a su disposición (estrategia pull); incluso se pueden prescribir categorías concretas de generador automático de presupuestos (estrategia push) y dirigir (o no) hacia la venta online. En cualquiera de los casos, como los presupuestos tienen estados (aceptado, rechazado, pausado…), el fabricante obtiene datos reales de qué ha ocurrido con su prescripción.
