Una de las cosas que la digitalización puede darnos es el conocer el retorno de la inversión de una campaña de marketing en construcción. ¿Fácil, no? Haces una landing page, generas leads (demanda) y ¡a vender!
Pero sabes que no.
Por qué es difícil trazar las campañas de marketing de construcción
- Porque la demanda, el cliente final, no es TU comprador
- Porque tu producto suele necesitar ser instalado. La mayoría de los clientes finales quieren tu producto + su instalación.
- Porque tu canal de distribución es muy complejo: comerciales propios, comerciales de los distribuidores
Está claro que no puedes ponerte TÚ a hacer la competencia a TUS clientes. Pero todo esto ya lo sabes tú mejor que yo. No te estoy diciendo nada nuevo. Lo que sí te voy a contar es…
Cómo generar demanda y dirigirla a TU canal de distribución
Como fabricante, tienes una marca reconocible que te ha costado un dineral conseguir haciendo campañas de branding y por eso gozas de cierto nivel de tráfico orgánico. Bien. Es lo que tienes que hacer. Pero ¿cómo dirigir la demanda que generas, hacia TUS clientes?
«Hacemos una landing page y recogemos leads y se los enviamos».
«Se los enviamos, claro!»
y cómo elegimos ¿a quién?
Como fabricantes, tenéis varias opciones:
- Distribuidores de materiales: Se lo envías al distribuidor más cercano, que al fin y al cabo son vuestros clientes y él que decida a quién darle la obra. Tu distribuidor feliz, pero claro, tu distribuidor vende varias marcas. ¿Cómo asegurarte que TU demanda, se instala con TUS productos? Incluso, tu distribuidore tiene problemas para fidelizar sus instaladores. ¿Cómo puede tu distribuidor asegurarse que le comprará a él el material y no se irá al distribuidor del al lado?
- Instaladores: Enviar los leads directamente a nuestros mejores prescriptores, los instaladores. Puede pasar lo mismo, ¿cómo sabemos que realmente han usado nuestros productos y no los de la competencia?
- A nuestros comerciales: Dejar elegir a nuestros comerciales, a ver a quién es mejor enviar esa solicitud. Ellos sabes quiénes son los instaladores más fieles y de los que os podéis fiar más.
En ambos casos el problema es siempre el mismo: La trazabilidad se basa en la confianza, lealtad y agradecimiento de los instaladores. Y bueno, eso, eso es poco medible.
- ¿Cómo sabemos que al final se instala NUESTRO producto y no el de la competencia?
- ¿Realmente se ha realizado la obra o el cliente se echó para atrás?
En definitiva, ¿cómo podemos trazar hasta el cliente final nuestras campañas de marketing teniendo en cuenta la complejidad del canal de distribución?:
El presupuesto
El presupuesto de una obra es casi el punto final de la cadena: donde se definen las calidades de la obra y el punto donde el cliente acepta o rechaza la oferta. Por ese motivo es tan importante, como todos sabéis, tener presencia en ese momento de prescripción.
Ponérselo fácil a vuestros instaladores es crucial, ya que a veces la toma de decisión viene definida únicamente por la facilidad de encontrar el precio o las características de un producto fácilmente. Lo más curioso es que a muchos fabricantes os resulta muy complicado llegar al reformista.
El pedido
Finalmente el pedido es el momento final en donde el instalador realiza la compra a tus distribuidores. Los fabricantes podéis saber cuánto os compra cada distribuidor, pero no los datos de quién les compra a ellos, de cómo es la actividad de cada instalador: Qué tipo de obras realiza, cada cuánto las hace, etc…
Unir presupuesto con pedido
¿Qué pasaría si uniéramos los presupuestos, un canal de prescripción donde todo fabricante debe tener presencia, con tu canal de ventas? Qué ocurriría si vuestros distribuidores pudieran tener un programa de presupuestos que pueden configurar a su gusto, con sus soluciones, digitalizando el expertise de sus comerciales, optimizado para reformas y obra residencial que genera el carrito de la compra y donde el profesional puede consultar sus precios o sus descuentos, sin moverse de casa, mientras hace el presupuesto?
Es un sistema en donde todos ganan:
➡️ El profesional ahorra tiempo, al poder acceder a sus precios 365/7
➡️ El distribuidor fideliza a sus clientes y controla que, ya que le ha dado demanda, le compra a él
➡️ Tú puedes saber cómo terminan tus leads, sin saltarte a tus distribuidores.
Y ahora te preguntarás ¿qué empresa puede ofrecerte este servicio? ¡Pues nosotros, Plan Reforma! Llevamos 10 años digitalizando el proceso de realizar una reforma.
